Este artigo sobre relação de mídias sociais no mercado B2B atende a uma consulta de Ramon Oliveira da agência Kwead.

A web facilita o acesso a fornecedores/produtos em várias partes do mundo. Quando a questão é compra corporativa por atacado (B2B) a web também também se tornou um meio de aumentar a eficiência corporativa, diminuindo custos e aumentado a flexibilidade das empresas, uma tendência confirmada por recente estudo da eMarketer, que mostra que o investimento em marketing e ferramentas de B2B continua a crescer em 2009.

Business to Business (B2B) é a criação ou integração de processos e operações entre empresas. O B2B utiliza sistemas que permitem que empresas do mesmo setor ou de setores distintos, parceiros ou concorrentes, fornecedores ou clientes, possam comprar, vender, trocar, gerenciar e compartilhar informações e recursos com o objetivo de maximizar as transações comerciais. Em outras palavras. trata-se de toda a comunicação e estratégia de marketing online utilizada com o objetivo de vender produtos ou serviços de uma empresa para outra empresa.

A diferença entre B2B e B2C (Business to consumer), é que o primeiro refere-se ao comércio entre empresas e, o segundo, trata do comércio entre empresa e consumidor final. E-business não é mais uma escolha, já é uma necessidade para que uma empresa seja competitiva em seu segmento de negócios.

Neste artigo, trataremos somente sobre B2B como estratégia de marketing e ferramenta facilitadora para negócios e comercialização entre empresas. Podemos dividir em três grupos os sistemas de B2B na web:

Intranet:
Portais em que a empresa promove a comunicação interna para com os seus colaboradores e entre colaboradores. Através desses portais, é possível unir os colaboradores da empresa, independentemente do local físico onde se encontrem e, portanto, vencer as distâncias que os separam.

Extranet:
São portais em que se promovem as relações entre empresas (B2B) ou entre uma dada empresa e as empresas com quem ela pretendem manter relações.

E-markeplaces:
São plataformas de intermediação que promovem a união de várias organizações compradoras e vendedoras. A negociação de produtos e serviços tem como suporte a Internet, que facilita e promove a compra online.

Algumas características fundamentais das redes B2B bem sucedidas:

• Promovem a integração e a colaboração entre vários parceiros, permitindo gestão do inventário, planejamento e programação.

• Fornecem funcionalidades e serviços a um maior número de participantes.

• Têm capacidade para lidar com grande volume de dados.

• Contam com uma infra-estrutura informática para garantir a carga da manipulação e disponibilidade de serviços.

• Prioriza a segurança nas transações comerciais, prevendo tecnologias como criptografia, SSL ou chaves de validação para segurança entre as negociações.

• A arquitetura do site com o sistema B2B prevê facilidade na comunicação, sendo fácil de navegar e de utilizar.

Empresas grandes no mercado brasileiro, como a Tigre, por exemplo, implantou redes de relacionamento segmentadas por perfil de clientes: profissionais técnicos, profissionais de obra e profissionais de revenda. Contando com uma rede de relacionamento e informações que contribuem para aprimorar o relacionamento da Tigre com seus parceiros, a empresa possui também um canal de B2B para comercializar seus produtos para o mercado atacadista e corporativo.

Outro exemplo é a Phisalia Produtos de Beleza, empresa familiar especializada em produtos de higiene pessoal e cosmético infantis. Segundo Adriano Arão, gerente de TI da empresa, a empresa adotou há mais de dois anos um portal de B2B integrado ao sistema de ERP utilizado pela equipe de vendas. A integração melhorou o processo de pedidos e otimizou o relacionamento com os seus fornecedores e os revendedores de seus produtos. “Hoje o representante faz o pedido no portal e, em poucos instantes, recebe a confirmação por e-mail. Pedidos que demoravam dois dias para ser processados agora são obtidos em minutos”.

O Brasil oferece no seu portal Rede Governo mais de 640 serviços e, em parceria com o Banco do Brasil, criou o Governo-e , que permite ao Governo Federal, além de Estados e Municípios realizarem suas compras através da Internet. O Governo-e também oferece serviços de depósito judicial – que fornece saldo atualizado em tempo real com informações detalhadas sobre cada depósito judicial – e mais de 700 itens de serviços e informações do setor público.

Com a era das mídias sociais e redes sociais, surgiram outros meios interessantes para expandir a atuação do B2B, com as redes sociais segmentadas com troca de informações integradas às tomadas de decisões para comercialização de produtos e serviços. Um exemplo é a rede social do LinkedIN que tem a finalidade de possibilitar a relação com diversos profissionais, criando oportunidades de venda e prospecção de serviços e recrutamento de pessoas. Desta forma o LinkedIN também pode ser considerado um meio de B2B na web.

Alguns segmentos estão começando a desenvolver suas próprias micro-redes sociais. Um exemplo é o IT Toolbox que é um grande sucesso entre profissionais de TI. Outra rede social segmentada é a LawLink voltada para as necessidades dos advogados.

Diretórios (catálogos) de empresas por segmentação também podem ser considerados meios de B2B. Um exemplo bastante conhecido é o PlasticsNet.com para a indústria de plástico e a Chemdex para indústria química.

Criar fóruns e grupos de discussão sobre segmentos específicos, também pode auxiliar na tomada de decisões entre escolha de diversos fornecedores no mesmo segmento. Outra ferramenta de marketing e B2B de grande valor é o Blog Corporativo. Uma indústria, por exemplo, dependendo da linha editorial adotada em seu Blog Corporativo, pode conquistar novos fornecedores de serviços, novos clientes atacadistas e até fortalecer a sua marca perante o consumidor final podendo fazer com que a sua empresa consiga expandir seus negócios e atingir novos mercados.

Fontes:
http://www.malima.com.br/article_read.asp?id=579
http://www.inaciorodrigodecastro.com.br/o-que-e-b2b
http://info.abril.com.br/corporate/erp/portal-b2b-agiliza-vendas.shtml

Livro recomendado:

Gestão de marcas em mercados B2B – Philip Kotler

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